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VIP陪练CEO徐豪骏:向下沉市场再进击

2021-01-27 14:48 TOM   

2021年仅过去半月,各大在线教育机构的广告竞赛就砸出了千万级规模,引发中央纪委国家监委点名,质疑资本助推企业竞争加剧、行业内耗严重。

在线素质教育赛道的下沉之战,却不似这般血雨腥风。细分到在线陪练这个赛道,在别人烧钱换市场时,VIP陪练却在收缩规模,回归企业内部效率运营后,反倒在疫情期间多次打破销售纪录,近期又四两拨千斤地打开了下沉市场的口子。

VIP陪练CEO徐豪骏:向下沉市场再进击

“2020年对VIP陪练来说是重要的转折年。” VIP陪练联合创始人、CEO徐豪骏谈到,作为行业里第一家瞄准在线陪练的平台,VIP陪练见证了整个赛道的几起几伏:空白、厮杀、洗牌。

进击下沉市场:AI降低四分之三客单价

广场舞队伍里出现的年轻人身影,文化宫前一字排开的易拉宝,这都见证着在线教育机构在下沉市场争夺流量池,这是一场“强龙”与“地头蛇”之争。

根据必达咨询发布的《2020上半年度中国在线教育行业发展报告》,截至2020年6月,在线教育企业TOP10区域分布中,北上深广名列前茅,分别占比36.2%、15.2%、8.9%及8.1%,一线城市市场逐步趋向饱和,三四线城市用户对在线教育的需求越来越高涨。

中国有3000万琴童,但北上广深的琴童只有500多万,三四线城市对音乐等素质教育的潜在需求远远没释放,大多数家长仍将音乐当作是考试加分项。

目前全国琴童接受陪练服务的只有4%,下沉市场必然也是在线陪练企业的必争之地,但是VIP陪练没有选择地推这种重模式来打开下沉市场,而是用AI这一技术祭出了大招:降低客单价。

2020年末,VIP陪练低调上线AI陪练平台“小马AI陪练”,用算法来纠正孩子的错音、节奏等问题,24小时随时练琴,无需约课,解放了家长。

VIP陪练CEO徐豪骏:向下沉市场再进击

下沉市场的优秀教师资源稀缺是不争的事实,《IT时报》调查发现,在几大招聘网站上,“全日制本科学历,师范对口专业优先”已经属于三四线教培机构的高要求,一般只要专业对口即可。徐豪骏认为,目前在线陪练的用户主要集中于一线城市和海外市场,价格是一大门槛。

比起1对1真人陪练,“小马AI陪练”的客单价可以降低四分之三,每年2000元左右的支出,对下沉市场的用户来说,大大降低了试水的门槛。

VIP陪练CEO徐豪骏:向下沉市场再进击

小马AI陪练 APP截图

VIP陪练人工智能团队成立之时,放眼望去,国内AI应用的场景还没有成熟的音频纠错解决方案,于是他们选择了自研,短短几个月就将识别准确率提高到80%以上,多年累积的数据是AI快速变聪明的养料。仅2020年一年,VIP陪练就产生了将近1900万节课。

这也让VIP陪练成为最早上线AI智能陪练的在线音乐教育平台之一。

疫情下连破营收纪录:增量来自海外空白市场

2020年3月疫情爆发期,VIP陪练单月营收总额超过2亿元。开学没多久暑假来临,在2020年7、8两月,VIP陪练的营收总额又突破了3亿元大关。

这一增量并不只是国内市场贡献的,徐豪骏向《IT时报》记者透露,这波增量主要来自海外市场,当VIP陪练进入海外市场时,这里还是一片处女地。

“海外乐器学习价格更高,很多华人家庭的孩子英语水平并不高。”徐豪骏也很意外,VIP陪练突然在华人妈妈群里走红,靠着口碑效应迅速覆盖5大洲。

目前,VIP陪练已经开通了近100个国家的服务,其中付费用户遍布54个国家,而主要竞争对手只覆盖了个别国家甚至还未进入,这大大拉开了彼此的差距。

很多人都在疑惑,疫情后,用户是否会回流到线下?

从复购率来看,VIP陪练整体达到了90%以上。提供标准化的陪练服务,是他们能留住用户的主要原因。

“老师很重要,但我们不能过度依赖老师,而要赋能老师。”徐豪骏表示,VIP陪练一开始就很明确,明星老师只适合大班课,不适合1对1真人陪练这种模式,在线陪练平台需要提供像西医一样的标准化诊断。

VIP陪练做了很多动作,让老师在70%时间里跟着平台的节奏走,剩下30%自由发挥。

说服家长的第一步是,小朋友能够坐得住了,家长的时间解放了。

子弹往哪打?

子弹往哪打?在即将来临的下沉战役中,VIP陪练的未来发展方向备受关注,在下沉市场打造V字型共生结构,即将接受考验。

小马AI陪练已经用低价撕开了下沉市场的口子,但要想在当地扎根,必然要与当地琴行、主课教育机构达成合作。

在徐豪骏规划的理想蓝图里,线上线下应该形成V字型结构,琴童在线上得到音乐启蒙,从而到琴行选择乐器,学琴后再回到线上使用陪练服务。

从今年第二、三季度开始,VIP陪练将针对不同年龄段的小朋友推出不同的音乐服务,0-3岁小朋友玩的益智类音乐玩具,从而培养对音乐的兴趣。针对成熟的琴童,VIP陪练也会提供考级培训、音乐会展示等舞台。可以看出,VIP陪练等在线素质教育平台的野望不止于陪练服务,他们已经把子弹打向乐器制造、音乐启蒙、应试培训等方向。但他们非常清楚自己的定位是辅助主课老师,不与主课老师抢夺蛋糕。VIP陪练成立之初,试水过教学曲目视频化示范和师生作业系统等赛道,直到他们深耕陪练这个赛道多年后,才有了2018年的爆发,资本开始注入这个赛道。但到2019年底,VIP陪练这一元老级选手在厮杀中占据了高地。

目前,VIP陪练累积服务的琴童用户已突破270万,规模占据行业第一地位。于是,VIP陪练才有底气在2019年底开始降本增效,在2020年实现盈亏平衡。

在第一轮竞赛中,VIP陪练将80%的融资用在教研上。师资是VIP陪练的利剑,借鉴BAT校招模式,VIP陪练与150多所音乐类高校合作,掌握了第一轮选拨权,最终上岗率仅为3%。如今,平台上聚集了3万名陪练教师,覆盖全国80%的知名音乐院校。

先瞄准再发射,才能不浪费子弹。

 

责任编辑: WY-BD

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