群雄逐鹿DTC品牌出海 创乐出海Pearlgo如何以产品导向站稳脚跟？

后疫情时代全球贸易链发生重构，跨境电商出口热度只增不减。其中DTC品牌模式以高性价比和高效率撕开了跨境电商的巨大利益空间，不少卖家纷纷调整战略，借DTC模式之势打造全新业态，尝试切入新的消费场景。

去年，跨境电商消费品企业广州创乐出海Pearlgo销售业绩同比大幅增长，GMV再创新高，正式突破20亿大关。据创乐出海品牌站负责人介绍，在创乐出海销售的所有品类中，服装与鞋类的销售数据尤其亮眼，其中，鞋类订单量占比达40%以上。

在跨境电商市场环境快速变革的趋势下，创乐出海Pearlgo对业务模式做出前瞻性布局，决定从优势品类出发，去做转型。2019年起，创乐出海开始不断探索各个细分赛道的市场机会，开始由原来的站群模式向DTC模式转型。

在各路卖家“逐鹿”DTC品牌出海之时，创乐出海将如何站稳脚跟，赢得自己的一席之地？

一、从用户切实需求出发 发挥产品价值

DTC品牌站的品类选择通常聚焦于垂直细分领域，鞋类已经成为红海类目，但依旧能找到蓝海产品。创乐出海Pearlgo在确定产品品类时，重点考量了产品的价值与特点。品牌站更侧重于“长期主义”，牺牲短期利润换取长期市场，这样一来，就要求产品能够创造切实价值，且经得住市场的反复验证。

创乐出海品牌站负责人表示，产品的价值取决于产品的用户数量与用户对产品的需要程度。以优势品类鞋类为出发点，创乐出海收集整理了多个跨境电商渠道、多个细分类目的用户售后反馈内容，发现最常出现的负面反馈包括版型不好、磨脚、不透气、尺码不标准等。

只要有需求没有被解决，就意味着存在市场空间。面对这些评价，创乐出海开始思考，能不能聚焦其中某个痛点，针对性地开发产品，让产品功能切实有效满足用户需求，从而形成产品核心利益点，打造成一款真正懂用户的产品。

“实际上，顾客购买的不是产品本身，而是产品所带来的价值，所以我们的产品必须是能够为顾客创造新价值的东西。“创乐出海品牌站负责人说道，“把行业中普遍存在的问题解决了，我们自身的护城河就形成了。”

确定需求存在的下一步，就是确定需求量。创乐出海Pearlgo紧接着通过整合投放人群与流量数据进行用户画像分析，找到了第一个存在数千万级用户的海外市场。从发现市场机会到结合自身优势，可观的市场容量和发展前景让创乐出海势在必行。

二、聚焦少量SPU 提升内部协同效率

产品开发初期，创乐出海Pearlgo会同时上架多个产品测试市场反应，优先选择少数已有转化或有潜力的SPU进行优化与创新。

创乐出海品牌站负责人表示，与其推出众多相差无几的产品，增加用户的选购困扰，不如直接深耕核心产品。而产品创新更多是在已有的基础款上进行优化，以实用为主要目的，围绕核心功能去开发新款，调整外观设计，产品的核心功能不会发生太大改变。

限制SPU宽度能够有效避免成本浪费，再辅以丰富的供应商资源储备，确保创乐出海在备货环节可以从容应对，提高周转率，减少库存压力。

把精力花在刀刃上，强化对产品本身的关注，此外，还要注意加大前端销售与中后端产品开发的协同程度。创乐出海Pearlgo的前端团队通过EDM、社媒互动、评论反馈等定向触点获取用户真实想法，给予用户更高权限，确保其参与到产品企划环节中来。一边及时反哺上游产品端的设计与生产决策，另一边有助于做好用户沉淀，培养首批高忠诚度的目标用户，初步形成认知树立口碑。

内部各环节紧密对接，形成全流程的精细化、标准化管理，提升内部效率，重构核心运营能力与差异化竞争力。让产品创新与服务精细化运营形成良性循环，对体验升级的反应比用户更快，以达到消费者的要求，甚至超出其预期。

三、与上游供应链一起配合打好“组合拳”

从流量打法到DTC品牌转型初期，创乐出海Pearlgo的重心从前端营销转到后端的选品与开发，导致产品企划能力不可避免地成为了短板。要真正走通DTC模式，创乐出海需要“从0到1”培养产品设计能力，搭建全新的有实力的产品企划团队，梳理制定高效流畅的产品企划流程，摆脱站群时期的跟投模式，自主设计与开发产品。

当前，创乐出海Pearlgo选择“自主研发设计+ ODM”两种模式并行。作为鞋类B2C出口的头部卖家，创乐出海拥有丰富且优质的鞋类产业带资源，能够在供应链管理环节快速上手。同时，创乐出海通过与不同的供应商达成OEM或ODM模式合作，让初期的产品企划与生产环节运行更顺畅。

创乐出海品牌站负责人解释道：“我们将ODM的需求与供应商的实际理解和生产条件结合，评估方案的可行性和可发展空间；同时也会依照OEM模式进一步要求与配合供应商，确保我们的主导地位会更加明确。”

在产品的不同发展阶段，与供应商的合作模式会相应改变，自主设计的产品比重会逐步增加。创乐出海将对供应商的生产时效与质量严格把关，合作的供应商要能够根据反馈意见及时改进材质或工艺，供货周期确保在1-2周内。

他再三强调，DTC品牌站想要打造属于自身的竞争力，必须要形成自主产品设计能力，将产品设计与开发的话语权掌握在自己手上，避免在生产或销售环节受到制约。此外，还要对产品、包装、素材等设计做好知识产权保护，以防被轻易模仿，或陷入不必要的版权纠纷中。