袁仁国：共商合作大计 共谋发展大局 共创贵州白酒产业发展新未来

“共商合作大计 共谋发展大局 共创贵州白酒产业发展新未来”，2月26日，贵州茅台集团、茅台股份公司董事长袁仁国在贵州白酒企业发展圆桌会议上做了主旨演讲。

他表示，2016年以来，贵州白酒活力、动力和潜力不断释放，但也更要清醒地认识到，全省白酒产业发展不平衡不充分问题还比较突出，面临的挑战还比较多，贵州白酒行业发展处于重要历史时期、关键节点，召开这次贵州白酒企业发展圆桌会议，就是希望能为贵州白酒企业搭建一个交流合作的平台，打造命运共同体，形成你中有我、我中有你，一荣俱荣、一损俱损的发展格局，共商合作大计，共谋发展大局，共为贵州白酒发展作出新贡献。

“我们不仅要做好‘自转’，使企业持续健康发展;也要做好‘公转’，使行业不断发展壮大。大家好，才是真的好。我们完全相信，贵州白酒的明天会更加美好。”袁仁国表示。

茅台集团董事长袁仁国表示，引领贵州白酒高质量发展，是贵州白酒业肩负的重大政治责任和必须完成好的重大政治任务，我们一定牢记嘱托加油干，感恩奋进谱新篇。

 

以下为袁仁国董事长发言实录：

白酒源远流长，是中国第五大充满创造智慧与文化神韵的发明。千百年来，多少文人骚客为酒吟出丽彩华章，流芳千古;多少书家画者借酒恣意泼墨，超尘脱俗;多少大师智者于酒中观古论今，顿悟玄机;多少仁人志士因酒增添无穷胆识，成就惊天伟业。如果没有酒，中华文明就会失去无数动人的色彩，人类生活就会缺少奇特美好的滋味!

贵州是中国白酒重地，是酱香型白酒的发源地和主产区。近年来，省委、省政府把白酒产业列为贵州“五张名片”之首，深入实施白酒产业发展战略，推动贵州白酒全面升级、贵州酒业全面进步、贵州酒企全面发展，大家坚持依法经营，坚持商业道德，不侵权、不假冒、不打擦边球、不从事任何有损贵州白酒品牌健康发展的商业活动，使贵州白酒核心竞争力、品牌影响力、文化凝聚力与日俱增，质量和效益不断提升。

“十二五”期间，全省白酒产业增加值年均增长18%。2016年以来，贵州白酒活力、动力和潜力不断释放，行业增加值跃居全省工业行业首位，对贵州工业增速连续5年居全国前列提供了有力支撑。

2017年，贵州白酒产量约占全国的3.8%，销售收入约占全国的12%，利润约占全国的三分之一。

当然，我们更要清醒地认识到，全省白酒产业发展不平衡不充分问题还比较突出，面临的挑战还比较多，主要有五个方面：

一是酒类生产不平衡不充分。部分企业急于求成，太浮躁不稳重，传统工艺坚持不好，生产水平不高、检测设备落后、管理方式粗放，严重制约了消费者对贵州白酒，特别是酱香型白酒特殊工艺和实际价值的认可度，全省白酒生产质量水平亟待提高。

二是市场营销不平衡不充分。大多数白酒企业发展的“瓶颈”主要在销售环节。全省白酒产业在全国市场份额偏小和存在一定产能过剩、库存积压的现象并存。贵州白酒产品市场占有率和竞争力亟需加强。

三是酒类品牌不平衡不充分。众多酒企“品牌”多且杂乱，尚未形成较强的品牌集群，假冒侵权行为时有发生。品牌建设是贵州白酒的薄弱环节，品牌培育保护机制亟待健全。

四是产业结构不平衡不充分。全省白酒产业链条存在脱节分离甚至割据，多数原料商、生产商、销售商各自为战，白酒全产业链联动发展亟待强化。

五是企业规模不平衡不充分。多数白酒企业发展规模滞后，全省规模以上酒类企业数量远低于四川、山东、河南、安徽等省，酒企发展整体水平亟待提升。

当前，贵州白酒行业发展处于重要历史时期、关键节点，召开这次贵州白酒企业发展圆桌会议，希望能为贵州白酒企业搭建一个交流合作的平台，共商合作大计，共谋发展大局，共为贵州白酒发展作出新贡献。希望与会嘉宾各抒己见，坦诚交心，共献良策。

下面，我围绕本次大会的主题，谈几点看法，与大家交流。

01

以“新”为序，共推“三大战略”，吹响贵州酒业高质量发展的进军号

中国特色社会主义进入新时代，白酒行业迎来新发展机遇。可从“三个维度”简要分析：

一是历史维度。长期以来，白酒产业呈现出经济发展贡献突出、结构调整成效显著、品牌建设成果凸显、科技创新能力提升、节能减排初见成效、社会责任积极履行的特点。

二是现实维度。近年，白酒行业呈现产销稳增、效益提升、结构趋优、活力增强的良好态势。2017年，全国规模以上白酒企业共生产白酒1198万千升，增长6.86%;完成销售收入5654亿元，增长14.42%;实现利润总额1028亿元，增长35.79%。

三是未来维度。从国际酒业发展形势看，世界酒类企业正面临新的增长动力源泉的窗口期。

从国内酒业发展形势看，虽然酒类行业市场需求、产业结构、供给能力等都发生了深刻变化，但白酒行业仍存在“四个没有变”：

四个没有变

一是白酒作为中国人情感交流的载体没有变;

二是白酒作为中华民族文化符号之一没有变;

三是白酒作为中国人的偏爱消费品没有变;

四是中国人消费白酒的传统风俗习惯和文化习惯没有变。

白酒行业要响应中央经济工作会提出的高质量发展，迫切需要加强供给侧结构性改革，提高质量和效益，加快培育新的发展动能。

白酒行业进入新的增长周期，发展呈现出“五个更加”：

五个更加

一是行业回暖趋势更加明朗;

二是生产集中度更加提升;

三是提价增利趋势更加明显;

四是品牌营销更加风行;

五是白酒企业探索新零售更加快速。

初步估算，未来五年内，白酒行业市场规模将达到万亿级。但也要客观看到，白酒行业供大于求、产大于销的根本状况没有改变，大势依然严峻，走向更趋复杂。

机遇稍纵即逝，发展时不我待。抓住的就是机遇，没抓住的就是挑战。这方面，茅台深有体会。

改革开放初期，由于抢抓机遇不够，导致茅台在全国白酒行业的竞争中，陷入了以前由别人追着跑到追着别人跑的境地。1997年，茅台集团的销售收入在全国白酒企业中排名第十一位，仅为首位五粮液的五分之一;利税居全国第七位，仅为五粮液的三分之一。

1998年，茅台集团步入市场经济，真正置身中国经济跨越和变革历程，不断深化品牌战略、文化战略、差异化战略，千方百计实现大增比、大进位、大突破。2007年，公司利税居全国第一。2013年，茅台股份的营业收入超过五粮液股份。

“十二五”期间，我们把茅台建成世界上酱香酒生产规模最大和库房最多的酿酒企业，茅台酒雄踞全球蒸馏酒单品销售额榜首。茅台酒“世界蒸馏酒第一品牌”地位不断巩固和提升，2016、2017连续两年位于“全球烈酒品牌价值50强”榜首。

2017年，茅台与国际酒业巨头相比，不断取得了新跨越。从销售收入看，超过了法国波尔多地区烈酒销售收入;从总市值看，2017年最后一个交易日，茅台股票总市值居全球酒类上市企业第一，较第二位帝亚吉欧多446亿美元;从品牌价值看，2017年“全球烈酒品牌价值50强”排行中，茅台高出第二位尊尼获加70亿美元。

日前，英国知名品牌价值咨询公司发布了“2018年全球品牌500强”，贵州茅台排位第56位，较上年上升62位，品牌价值达212.43亿美元，较上年增长73%。

近20年来，茅台集团累计实现销售收入3800亿元、上缴税金1400亿元、实现利润1900亿元，这是茅台人通过艰苦奋斗、长期奋斗、不懈奋斗的结果。

在新时代，如果我们的发展方式仍然“涛声依旧”，手中还握一张旧船票，就永远登不上高质量发展的巨轮，对全省经济发展也是拖累。

所以说，加快推动白酒行业高质量发展，不仅关系当前，也关系长远;不仅关系自身，也关系全省;不仅是经济问题，也是政治问题。

我们要自觉站在战略和全局的高度，牢固树立新时代意识，坚持新发展理念，坚持质量第一、效益优先，以供给侧结构性改革为主线，聚焦聚力高质量发展，进一步精准发展战略，精准目标定位，精准战略支点，全力以赴抓好“三大战略”。

(一)文化战略

饮酒是人类历史上最久远的传统之一，白酒文化也是中国文化的重要内容之一。千百年来，贵州白酒流经巴蜀驿站、茶马古道、丝绸之路，穿越农耕文明、工业文明、生态文明而享誉于世。没有文化的传承与弘扬，就很难保住贵州白酒的金字招牌。

一要“破”和“立”结合，创造性转化。

实践证明，谁占据了文化发展的制高点，谁就能够在激烈的竞争中掌握主动权。早在1999年，茅台率先在全国白酒行业提出“文化酒”理念，引发了全国白酒行业从卖酒到卖文化的转变。随着消费结构升级，消费者的文化需求呈现“井喷”之势，多层次、多形式、多元化的特点十分明显。

白酒文化粗放的模式已不适应发展趋势，亟需建立健康饮酒、饮健康酒、饮酒健康的白酒新消费文化。我们要以客观、理性、负责的态度面对公众，倡导文明、理性饮酒，宣传健康、科学、快乐、轻松饮酒。

古人说，酒为百药之长。医字的繁体字“醫”下面是个酉字，酉即代表酒。我们要引导消费者品味贵州白酒的神韵，同时又满足健康的需求。让健康、快乐的饮酒之风成为贵州白酒新文化的重要组成部分。

二要“守”与“变”结合，创新性发展。

要积极弘扬中华传统文化，进一步坚守和传承中华白酒文化基因，以中国文化为根，以中国精神为魂，坚持传统工艺文化，守住质量生命线，加强白酒文化的创新发展。

传承经典更要超越经典。酒文化的传承不是固步自封，而是要鉴往知来，开放包容，与国内外酒文化相融合共发展，使中国酒文化在传承中发展，在发展中创新，在创新中繁荣。中国自古就有曲水流觞，高雅艺术的饮酒风尚，欢聚一堂，长尊有序，举杯有礼是中华酒文化之魂。

通过对传统酒文化的研究与弘扬，强化中国白酒饮用时消费者的参与感、仪式感、文化感、快乐感、享受感，谱写白酒消费文化的新篇章。

要着力培养白酒文化粉丝，着力培养90后、2000年后的消费群体，增强他们热爱民族品牌的自信心和凝聚力，使更多消费者喜欢传统中国白酒，使热爱中华民族酒业者代代相传。

全球化时代，中国文化的影响与传播不断深入，富有中国文化特色的产品对于全球市场的吸引力不断加强。

白酒是中华民族第五大充满创造智慧与文化神韵的发明，是中华民族的国粹，要共同抢抓“一带一路”的契机，加快贵州白酒文化“走出去”的步伐，向世界消费者充分展示中国白酒真正的味觉盛宴和最丰富的感官冲击，形成白酒文化引力波，构筑中国白酒在世界的文化新优势，树立中国白酒在世界的新地位，全面提升参与国际文化竞争的能力。

近期，纪录片《舌尖上的中国》第三季广受国内外瞩目，充分展现了美食背后的中国文化底蕴。这给白酒文化传播带来很多有益的启示。走向世界的中国，是一个经济的中国、文化的中国、历史的中国，也是一个“舌尖上的中国”。

(二)品牌战略

一要树品牌。中国白酒的老字号、老作坊不胜枚举。与全球其他知名酒类一样，中国白酒理应拥有许多知名的酒企、知名的品牌。但中国白酒真正高品质具有鲜明个性特征的品牌很少，1%左右的占比多年没有改变，充分说明白酒品牌培育和保护力度不够。全省大部分白酒企业没有形成真正具有自主知识产权、较强市场竞争力的品牌。这为我们敲响了警钟，也是巨大的鞭策。

我们贵州白酒企业要加快“瘦身提质”、“强身聚核”、“健身增效”，真正打造一批世界级、全国性和区域性品牌集群。2017年，茅台集团品牌瘦身成效明显，由原有的210个品牌2389款产品砍到59个品牌406款产品，为茅台持续健康发展提供更有力保障。

二要提品质。酒品行天下，酿好酒是品牌的根本。贵州白酒自古就有“黔人善酿”的美誉，“酒靠工艺精”，质量之魂，存于匠心，我们要大力弘扬“绣花功夫”和工匠精神，坚守工艺，精雕细琢，精益求精，追求极致。我们要加强原辅材料和包装材料及出厂酒的检验，加强全面质量管理。

因为没有工艺的继承和发展，没有品质的坚守与提升，贵州白酒很难立足于世界酒林。去年，茅台率先在白酒行业推出首席质量官制度。从世界范围来看，知名酒业大多都制定了严格的标准规范来控制酒的品质。我们要加强与国际对标，不断加强标准体系建设，提升行业和酒企标准化、制度化、规范化水平。要加强溯源体系建设，确保产品安全。

中国的食字，上面是一个人，下面是一个良。说明食品行业是一个要讲良心的行业。我们是食品生产者，更是食品安全的守卫者，一定要严把食品安全关，共同守护好“舌尖上的安全”。

三要优品种。长期以来，全省白酒行业供给端产品同质化严重、个性不突出。要深入推进供给侧结构性改革，以市场需求为导向，大力实施个性化定制、柔性化生产，减少无效和低端供给，扩大有效和中高端供给。

要集中优势资源，分梯度打造各类精品，形成“一品多元”的贵州白酒品种群，推动制造向创造转变、速度向质量转变、产品向品牌转变，不断提高贵州白酒产品供给水平。

(三)差异化战略

一要营销定位精准化。挖井先问吃水人。要紧跟消费结构升级趋势，抓好营销定位，满足消费者差异化需求。新零售时代，消费者对市场的主导权日益上升，消费需求的革新更快速、结构更多元、内容更个性。要营销与“智销”深度融通、线上与线下深入融合，加强营销方式的创新与转变，提升营销精准化。

二要营销管理精细化。要主动同国内外一流企业全方位对标，进一步学习借鉴先进营销理念和方法，将营销管理从粗放型管理转向精细化管理。

三要营销服务精致化。要加强营销服务创新，建立和完善市场服务体系，切实提高服务效率，提高服务满意度，为消费者提供超值服务和亲情服务及迅速便捷的服务，不断提升服务水平。让顾客少烦心、多舒心，以服务促进销售。

02

以“实”为纲，共建“三种关系”，奏好贵州酒企集群式发展的协奏曲

现代经济中，产业集群式发展是新趋势。集群式发展可以促进优质资源集中，加快形成产业规模效益、特色品牌优势，全面提升产业竞争力。

“声律相协而八音生”，贵州白酒企业要形成大合唱，奏好同心曲，绝不能各唱各的调，各吹各的号。全省白酒企业要集群式发展，处理好以下“三种关系”，使三者有机联动。

(一)协调关系

一要深化伙伴精神。全省酒企彼此联系紧密、利益交融，有着深厚的历史渊源和传统友谊。茅台愿与大家秉持同舟共济、同心同德的伙伴精神，增进兄弟企业感情，相互之间心贴得更近、手拉的更紧、路走得更宽。

二要深化交流互鉴。近年来，茅台走访和接待了五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等名白酒企业，加强了交流、增进了感情。我们贵州白酒企业更应加大交流力度，密切交流互动，携手走出省外、走向国外。

三要深化包容合作。包容合作是行稳致远的“金钥匙”，可带来更多发展机遇和市场空间。我们要以更加开放的姿态、包容的心态，深化务实合作和巧妙“勾兑”，相互包容、相互兼容、相互融合、相互和谐、相互促进，打造合作发展新模式。

(二)协作关系

平台化是协调发展的重要趋势，要率先在全国白酒行业努力形成一批可复制、可推广的成功经验。

一要搭建人才协作平台。进一步加强全省酿酒、勾兑、品酒等高技能高技术高水平白酒人才的培育。要大力弘扬劳模精神、工匠精神，集聚知识型、技能型、创新型产业大军。要注重招才引智和优化人才培养，既要招得来“女婿”，更要留得住“儿子”，“输血”与“造血”并重，“女婿”与“儿子”同心，使贵州白酒人气更旺盛、精英更云集，打造中国白酒人才高地。茅台将不断办好茅台学院，为全省乃至全国白酒行业培养人才。

二要搭建科技协作平台。探索建立企业为主体、市场为导向、产学研相结合的科技协同创新平台，推动全省白酒技术研发、产品创新、科技成果利用和转化，不断提升全省白酒科研实力。

三要搭建物流协作平台。要打破目前的物流“围墙”，通过市场化运营模式，搭建贵州白酒开放、共享的物流平台，使全省白酒物流更加高效、快捷、优质。

(三)协同关系

一要形成战略协同新格局。要共同着力“六大发展路径”：

六大发展路径

一是坚持以做精产品为重点;

二是坚持以做大市场为突破;

三是坚持以做优品牌为主线;

四是坚持以做好文化为抓手;

五是坚持以做强产业为支撑;

六是坚持以做足贡献为己任。

要探索建立各家酒企发展规划衔接机制，真正形成目标同向、措施一体，优势互补、互利共赢。茅台将自觉把引领和带动全省白酒行业做强做大作为发展战略重点，积极带动和提升全省白酒行业的发展水平。

二要形成市场协同新模式。充分发挥市场机制的决定性作用，清除各企业之间的市场壁垒，打破“一亩三分地”的思维定势，整合全行业的力量，逐步形成统一销售格局，抱团协同抢占市场，提升黔酒市场竞争力。

茅台率先在白酒行业推出“厂商联营”模式，厂商强强联手，充分发挥茅台品牌效应，融合优势资源，打造协同发展的专业酒类营销公司。

三要形成产业协同新体系。省委孙志刚书记听取茅台工作汇报时，就茅台发展方向和目标作出了重要指示，提出“做足酒文章，扩大酒天地”的总体要求。谌贻琴省长在今年《政府工作报告》中提出，要推动白酒等特色产业做大做强;要打造更多具有国际影响力的“产业航母”。

我省白酒行业规模虽大，但绝大多数中小企业只重白酒生产，实际上就是“来料加工”，主要赚“加工费”。推动传统产业提质增效，就必须延长产业链、提高附加值。这样，既降低成本，减少安全隐患，又节约资源。

遵义是世界十大烈酒产区之首，酿酒历史悠久，文化底蕴深厚，产业基础扎实，技术优势明显。遵义酒企更要提高纵向延伸、横向联合的能力，充分发挥协同和引领作用。

我们白酒企业应借鉴全球知名酒业企业的发展规律，共同走出一条质量更高、效益更好、结构更优、优势充分释放的发展新路，推动中国白酒业健康发展。

03

以“强”为要，共促“三个机制”，谱写贵州白酒抱团化发展的群英会

众智之所为，乃成功之道。在经济全球化背景下，白酒企业的发展，不可能独善其身，我们要抱团取暖、抱团发展，产生“一加一大于二”的加法效应和“二乘二大于四”的乘法效应，顺应共赢共享的大趋势，坚持合作共赢的大方向，构建共赢发展的大格局，实现全面的互利共赢、共同繁荣和共同发展。

(一)共商机制

一要建立沟通机制。在大发展大变革大调整的时代，一个人的努力是加法，一个团队的努力是乘法。这次圆桌会议形成的《贵州白酒企业发展共识》，可概括为“五共”：一是共扬文化;二是共保质量;三是共护环境;四是共守诚信;五是共担责任。我们要大力形成集体之力、团结之力、合作之力，方能行稳致远。

二要建立联动机制。过去，大企业和小企业是“大鱼吃小鱼”或小企业给大企业配套。今后，则是“大鱼小鱼共生共荣”，共同进行社会化协同、融通联合，两者是平等、互利的。不论企业体量大小、市场大小、客户多少，都应该平等相待。要探索贵州白酒企业负责人定期会晤、联席会议等制度化联动机制，加强沟通联动。

三要建立联盟机制。美日欧等国家和地区，行业联盟在经济中往往发生重要的调节、整合作用。建议探索建立贵州白酒文化、技术、营销等联盟。

(二)共建机制

一要建立对口合作机制。各企业既可有战略重组等“硬合作”，也可加强信息沟通、经验交流、技术分享等“软合作”。总之，大家要打破“一亩三分地”的思维定势，绝不能鸡犬之声相闻，老死不相往来，要推动企业互帮互助，抱团发展天地宽。

二要建立资源共享机制。青山藏佳酿，碧水酿美酒。2014年3月7日，习近平总书记指示，“好的生态环境才能酿造好茅台酒”。茅台将一如既往像保护眼睛一样保护茅台酒赖以生存的生态环境，促进传统产业生态化、绿色化。今年2月初，赤水河获第二批“中国好水”称号称号。我们要加强节能减排，守牢生态底线。各企业决不能破坏生态、损毁资源、贻害千秋。

三要建立竞合发展机制。超越竞争的是竞合。尽管白酒行业竞争越来越激烈，大家既是对手，又是朋友，各有各的市场、各有各的空间，要各唱各的拿手戏，各打各的特色牌，也可互相“拼车”、互搭“快车”。

(三)共赢机制

一要打造利益共同体。要积极寻求最大利益公约数、合作契合点，分享发展机遇，扩大共同利益，实现互惠互利、多赢共赢。要加强团结协作，建以合作共赢为核心的新型企业关系，在追求自身利益时兼顾他方利益，在寻求自身发展时促进共同发展。

二要打造命运共同体。“单丝难成线，独木不成林”。只有合作共赢才能办大事、办好事、办长久之事。全省白酒企业要融为一体，形成你中有我、我中有你，一荣俱荣、一损俱损的发展格局。

三要打造责任共同体。大行有义，大责无疆。我们不仅要做好“自转”，使企业持续健康发展;也要做好“公转”，使行业不断发展壮大。

我们要心往一处想、劲往一处使，画好“同心圆”，唱好“同心歌”，实现同呼吸、共命运、心连心、齐发展。大家好，才是真的好。我们完全相信，贵州白酒的明天会更加美好。

使命呼唤担当，使命引领未来。勇于承担社会责任，这不仅是时代赋予的使命，也是企业不断进步的必然。我们要树立负责任、有担当、守诚信、受人尊敬的企业形象，不断锻造中国民族工业脊梁，把白酒产业做成利民富民的爱心产业、脱贫产业，为脱贫攻坚、建成小康社会贡献力量。

潮涌当奋楫，风劲好扬帆。茅台集团愿和大家同心同德、携手并肩，为引领贵州酒业迈向新未来作出新的贡献! 【广告】

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