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汇通达模式里的下沉市场:一场“自下而上”的产业价值重构

2019-06-25 12:45 TOM   

又是一年6.18,以淘宝为代表的平台依靠渠道下沉带来的巨大势能,创造了“体量最大、增速更快”的商业奇迹。下沉市场成为不少产品业务增长的新引擎,数字背后展现的是下沉市场里的巨大潜能。

沉或不沉,下沉市场就在那里

“下沉市场”俨然成了互联网产业的热词,背后却难掩一线市场增长的乏力。其实,下沉市场始终都存在,不过看谁先发现和占据了这个商机。举个有代表性的例子,聚焦服务农村商业的汇通达。与当今各家“由上至下”方式的不同,汇通达从2012年成立之初,就立足下沉市场,走出了一条自下而上的构建农村产业数字化升级之路。

据专业机构统计:中国约有10亿的下沉市场人口,预计未来市场超十万亿。因而,汇通达的判断是,首先因为农村下沉市场足够大,足够支撑各种组织形式,各种形态商业模式的发展;其次,顾客在不断分类、细分,形成差异化,这也可以倒逼市场对顾客形成差异化服务。于是汇通达成为了第一个做了“赋能传统实体”的事情。通过赋能当地乡镇夫妻店,帮他们提高用工具、用数据、运营社群、上云等,最终提升他们的经营服务能力。

除了服务好下沉市场的本地商家和消费者,汇通达还帮助城乡间产品资源的双向流动,让下沉市场的产品和服务上行“进城”,汇通达在各地在帮助农产品上行项目最具代表性。比如国家贫困县陕西白水县特产苹果,2018年起汇通达上线陕西“苹果军团”,将白水苹果、洛川苹果、铜川苹果集中线上展示,新媒体推广。通过线上宣传位引流促销,上线期间共销售近70000斤;还有浙江嵊州的桃形李,汇通达帮助其线上销售近2000斤,获得当地农民的认可及政府的关注。2019年,汇通达携手嵊州市政府,就桃形李上行项目进行深入合作,根据果实大小、包装等进行标准化合作,开启了产业化、品牌化桃形李之路。截至记者发稿前,2019年汇通达已帮助全国上行291款特色农产品。

汇通达模式再进化:沉下去,浮上来

汇通达模式里的下沉市场:一场“自下而上”的产业价值重构

农村市场的下沉基础搭建好了,城乡双向商路通了,汇通达进而加速了下一步战略:“自下而上”打通产业全链路。用汇通达总裁徐秀贤的观点总结就是“汇通达重点做两件事情:一件事情就是农村的夫妻老婆店农村会员店数字化建设,第二步就是产业链的数字化建设,重点放在这两个上面。”这也验证了,汇通达沉下去,是为了更好地由上而下全赋能,从赋能乡镇会员店扩大到赋能整个产业生态。

汇通达率先在农村市场搭建了T2B2C模式,以技术赋能农村零售终端,进而推动从工厂端到农户端的全产业链数字化升级,服务农村商业数字化,促进农村传统产业升级。汇通达打通行业上下游,向前服务农民消费者,向上服务供应链,首创了全产业链共生的服务平台及运营模式。

首先以农民需求和资源为核心,整合上游供给侧优质资源,以智能零售门店为触点,构建了从工厂到农户、端到端的农村全产业链交易服务平台;然后基于农民消费者、乡镇会员店、经销商和品牌商,为他们打造全链路全方位赋能服务体系,其中包括了“三网合一”的运营服务组织、高效的农村物流体系、全产业链端到端的数字化交易系统、全场景全角色覆盖的数字化工具等;最终基于对农村商业多年的研究以及大数据、云计算等技术保障,为乡镇零售店及产业链上下游企业叠加的围绕乡镇零售店的“人”、“货”、场”三个维度提供全面数字化改造、互联网营销服务,并以全面数字化为核心实现反向定制商品与服务,倒置供应链生产,提高全产业效能,高效经营农民的需求与资源。

蝶变、重构、焕新

今年四月,汇通达发起了“科技赋能、互融共生”的“集结号”:联合阿里巴巴集团、江苏省供销总社、山东省农资协会一起,汇集起横跨家电、农资、建材、信息服务等十几个行业的品牌商和行业龙头企业,整合各自优势渠道、组织、产品与技术资源,正式启动了“农村商业新生态共建项目”。该“新生态”将包围家电、3C、农资、酒水、出行、建材、洗化、纺织、新能源、信息处事等财富规模,驻足于全链路的财富数字化和互联网进级,符号着数字村子建树在农村贸易市场长进入了大兵团作战的“合纵”时代。

从汇通达的下沉市场打法可以看出三个清晰的战略阶段:城乡上下游增加商业“血液流通”——重构“人、货、场”产业赋能——“农村商业新生态”共建,焕活内生商业动能。透过成绩,也可以清晰地看到其背后“共生、共建、共赢”是汇通达清晰的底层商业逻辑,底层逻辑和上层战略的清晰或是汇通达可以顺势上扬,品牌价值和影响力不断提升的动力所在。

责任编辑: WY-BD

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