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千亿企业直播赛道佼佼者、最赚钱SaaS公司，哪个才是保利威？

资讯 TOM 2022-06-17 15:18

2010年，斗鱼、熊猫等等秀场直播兴起，中国音视频“盛世”来临。此后几年间，基于移动端直播的映客、抖音、快手等平台也出现了——短视频与内容，属于中国音视频行业的两大初代范式初露头角。

但此时属于音视频行业的天秤，无法通过阿努比斯的审判。无论是秀场直播还是短视频直播，一直都是C端单方面的狂热，滚烫的人民币是抖音快手们的。

在那时候，B端视频直播的需求并不高，做企业视频的公司几乎没有。创立于2013年的保利威是其中一家，在C端市场中夹缝生存。

天秤，严重倾斜。

更具戏剧性的是，就在保利威创立的第二年，当时的竞争对手打电话给保利威创始人兼CEO谢晓昉，问他怎么看企业视频这个市场，对方表示“我没信心了。”深谙资本玩法的竞争对手迅速把公司以400万的价格卖给了首都在线，他可能觉得自己守住了什么——毕竟当时的B端需求不明确。

然而，7年过去，在B端市场坚持下来的保利威，利用自身的技术能力让B端的流量流动起来。其实早在2020年，保利威估值已过10亿，而目前他们的年营收2个亿。

当我问到“贵司营收构成”的时候，谢晓昉略带“羞涩”地回应：有95%来自纯技术（SaaS）。说者的羞涩来自于谦虚，但在业界大喊“纯SaaS难生存”的时候，这句话让听者愤怒，更让人嫉恨的是：「95%」里，几乎都是预付款——

保利威不仅赚钱，还没有账期问题，这跟不delay的年终奖一样让人热泪盈眶。

当然，更让人“感动”的是，在2013年保利威入局之初，被质疑是“伪需求”的企业视频，如今正帮助企业们激活数亿流量，中国音视频市场终于迎来了属于B端的光明。

不过，莫斯科不相信眼泪，音视频行业也不能光凭一个企业的爆发，就能肯定某一需求的存在，B端视频需求会不会是昙花一现？站在上帝视角的我们又能从中看出什么？中国音视频行业的未来会是何番景象？至于答案——

保利威作为音视频行业见证者，他们所做的一切，或是准备做的、那些，或许能meansomething。

保利威创始人兼CEO谢晓昉

01「押镖人」

2015年，保利威开始为中央电视台的CCTV微视提供独家直播技术，为春晚、世界杯和国庆阅兵这类重大活动提供直播技术和线下专人专项驻场保障。而且，合作的这些年，零故障，直播技术之稳让央视“专一”好多年。

当然，「稳」只是一个形容词。真正隐藏在背后的，是刻在保利威基因里的两条序列：数字版权和高并发支持。

保利威的创始团队有最早接触RealNetworks技术的专家，也有来自在中国音视频行业发展之初为行业贡献了转折点的网易。

前者应该是音视频行业的鼻祖之一，RealNetworks也是最早玩遍数字版权的企业；后者则贡献了2008年前流媒体中最大规模的一次应用——2008年奥运转播，40万并发。当然，对于现在已经可以支撑2000万并发的保利威而言并不算什么，但，在2008年，“40万”是当时世界范围内最高并发量的一场直播。

创始团队如此，可见保利威的基本功是扎实的。而后的发展也沿着这两条基因序列，一步步走得稳打稳扎。

展开来说吧。首先是「数字版权」。

所谓数字版权，就是在视频/直播程序中加入特征码、区块链等等加密技术对内容进行保护，防止内容被篡改、盗链、下载、录屏、拍摄等，也即防止盗卖和信息外泄的情况发生。

比如，早年保利威用的加密方式是自主研发基于flash的加密算法，分片多重加密。到了h5多终端加密，保利威同样基于flash时代的经验，推出了关键帧错序混淆算法，视频格式均私有化，只有保利威的播放器才能云端解密播放，从加密侧到播放侧全链路保护。

看起来很复杂？看不懂？但可以简单以一个细节理解保利威所做的有多安全：一般的视频加密会在视频头尾部进行字节加密，而保利威是逐帧逐字节加密。

而除了刚提到的什么混淆算法之外，保利威还会自研密码本，将关键数据再次进行错序混淆...

安不安全我不知道，只想劝说那些准备丢孩子去学“Hello World”的家长们要想清楚，不想孩子秃头就别送他们去了。

2015年的在线教育大潮，很多教育企业都选择通过技术（视频SaaS)这种高效低成本的方式扩大机构的运转效率和保障自己的课件安全。

在保利威初出茅庐的时候，当时音视频行业也有很多做托管服务的供应商，但都仅停留在存储转码分发阶段，因此视频很快就又会被放到网络上倒卖，一套几千块的课程，有可能会被9块9出售，对于以卖课程为主要营收的教育机构来说就是灭顶之灾。

但人家莎士比亚也说了，「残暴的欢愉，终将以残暴结局」：我保利威要保护知识版权！——用劳神（解开我的密钥得让你脑细胞死光）和劳力（解开我的密钥得让你累得只剩半条命）为脑力劳动者守住他们的劳动成果。

如今保利威的数字版权技术已经迭代到第十二版，像区块链这类技术也早已被提上日程。靠着壁垒厚得打不穿的数字版权技术，保利威在市场上站稳了脚跟。目前，保利威所服务教育机构接近 2000 家，有接近90%的客户，都来自职教行业。

除此之外，蜂拥而至的还有中信证券、中信建投、国泰君安、海通证券、华泰证券、中国人寿、工商银行、建设银行、浦发银行、宁波银行、北京银行等等金融机构。

保利威方面透露，目前金融行业也是保利威客户中的占比最高的行业之一。

对于安全级别要求高的金融行业要守住的不仅仅是投资者教育培训、理财师直播、企业内训等内容的安全，金融领域与其他行业不一样的是，他们还会涉及客户资金账号安全/客户私人信息等等，业内如平安银行就会通过自建平台杜绝信息外泄的危险。

因此，无论是视频还是直播，防止信息泄露是他们的重点，至于保利威做得好不好，客户都给验证了。

谢晓昉还说，由于保利威的起点是教育行业，这一行业所要求的产品能力特别高、所需玩法特别复杂，而现在把能力迁移到如企业培训等需求上的时候——“我们的产品能力、服务能力可以非常好的满足这部分客户的需求。”

例如，服务某些行业的时候，保利威的服务方案中不仅不需要再开发新的产品，相反，还需要减掉某些功能来防止客户使用混乱。而回到教育行业中，功能不仅不能减少，还需要不断创新。

直接上用两张图感受可能更加直观。下图是保利威为教育行业设计的直播全景图，可以看到教育行业所需要直播产品功能与业务场景都非常多，这是基于教育行业的品类与细分场景的复杂所决定：

图源：保利威保利威给教育行业打造的直播全景图

所以，保利威以教育行业为起始行业，在场景与产品上的打造上，注定了他们在入局一开始就需要付出双倍甚至是多倍的研发成本。也正因为有了这部分积累，如今回过头来服务业务场景相对简单的其他行业，“是否具备服务好甲方的能力”这类问题就有了肯定的答案。

下图是保利威给中国建设银行的直播场景矩阵，相比于复杂的教育行业，金融行业的行业特性与场景就相对简单得多，细致如建行，也远用不上教育行业那300+的功能。

图源：保利威保利威给金融行业打造的直播场景矩阵（以建行为例）

当然，如果客户突然要增加个性化功能也完全没问题。不过，我们得先抛开保利威是否可以“在自己的产品库里拖拽一个出来使用”这样的假设，不妨从保利威的底层能力中探索——

在传统的软件生态中，个性化定制往往意味着高成本，一款定制产品往往需要耗费大量时间和精力打磨，而保利威除了提供基础的SaaS云服务以外，还能为那些“这个也要、那个也要、我全都要”的企业提供aPaaS集成能力，用低代码、甚至是零代码的方式快速拖拽/新建功能，而保利威的底层代码都是自研的，完全自主可控。

怎么理解？在保利威这里，那些个让社畜听了就心梗的「突击需求」基本上都可以被快速且低成本地满足，而且还是随客户的便个性化的拼接能力模块。这也许是SaaS服务商们阶层跃迁的黄金通道。

毕竟，难以满足个性化需求、需求开发时间长/成本高一直都是SaaS的致命弱点。不过，数字版权做得再好也只是保利威能力中的一个比较重要注脚，在客户的直播场景中，还需要有支撑实时互动和支撑并发量的能力。

首先是支撑实时互动的能力：「无延迟」。这是保利威的杀手锏。看过直播的人都知道，直播有延时就显得主播很高冷，直播效果大打折扣，保利威 PRTC 无延迟产品，可以传统直播 3—20 秒的延时控制在 400 ms以内，效果几乎接近线下面对面交流。

保利威的技术大佬国哥告诉我，目前保利威正在开发轻量化MR直播系统（虚拟现实直播），让广电级别的高品质直播能在普通企业及个人应用。他还念叨了几句什么“PRTC无延迟技术，支持4K超高清直播...”

图源：保利威

那一刻，我想起小时候去过某个主题公园体验“10D”电影，喷火喷水椅子还一百八十度转弯，突破还是孩童的我的认知、想象和胆量——如果保利威继续钻下去，搞不好也能搞个“10K”直播什么的....

其次是，并发量。谢晓昉提到，保利威的很多单都是通过转介绍而来的，例如，当时有一家银行的直播系统崩了，急得负责人在圈子里大喊“我崩了，还有谁没崩！”，这个时候有人跳出来说“我！没！崩！”（真实对白）于是保利威又拿下了一个大单。

ToB生意，不正是人传人的生意嘛。

从2008年奥运40万并发量那天一路走来，如今2022年保利威已经可以扛过2000万，50倍之间，有太多故事。细细数来，保利威干的这些活儿，跟古时候的镖局——既保证“货物”安全、又要“快”、还得押得“多”，说他是视频直播界的「押镖人」，完全没差。前面所说的，已是既有事实，当下的我们还需要放眼未来。

02「押题人」

说起未来，谢晓昉略显兴奋，他表示，“艾瑞今年对视频直播行业的估值已经超过了百亿规模，但目前远远未到天花板。未来这个行业会是以私域为核心的市场，机会不比公域小。”

谢晓昉认为，企业级私域的市场非常巨大。保利威一直都在押注这一部分市场。

他的观察来自于客户的痛点。流量枯竭依然是客户们的难题，但越来越频繁出现的现象是，企业在不停开发公域用户的同时，逐渐发现自身其实拥有大量多年来积累下的私域流量。例如，某银行就拥有3.88亿私域流量，然而这些流量是静默的、沉睡的，价值未被开发。

“企业们根本不缺流量，缺少的是激活流量的方法。”这并非什么异想天开。如果不是教育行业这类「没有新流量=没有收入」（需要不断获客来补充年年毕业的生源），基本上，企业到达一定体量之后，都能累积大量的私域流量。其实这么说也不完全对，因为教育行业也肯定在一定体量后累积大量的私域流量，只不过他们的营收如果仅依赖教育，就只能不断获客。

这样的观点乍看上去有点偏颇，然而，大的趋势十分明确，公域的虹吸效应因为愈发昂贵的流量费用而被迫停下，那些被企业忽视的私域流量被提上日程，短期内的、周期性的因素其实无法干扰结构性的变化——

未来企业最大的增长机会，来自企业级别的私域流量，谁拥有规模更大、活跃度更好的私域流量，谁就能在未来的竞争中拥有更大的机会。

图源：保利威保利威私域直播营销闭环

而视频直播作为企业与用户之间最直接的激活方式，能够让用户更加直接地理解、感受与接触企业。尤其在疫情之下，企业催化私域流量的需求越发紧急，不仅消费领域需要李佳琦，B端企业同样。我们可以在2020年后的教育行业、金融行业、甚至是耐消品行业（如格力）等等行业发现直播之于他们的重要性。

不需要质疑，直播将会成为企业的必备能力之一。直播曾被视作电商的能力之一，但在未来，直播与电商的关系或许会出现翻转：电商会变成直播的能力之一。

另一方面，谢晓昉还提到，目前保利威的客户结构向大B转变——体量越大，企业越能感受到他们需要的不仅是「产品」，还是「能力」。

流量必须紧握在手中，转化流量的能力也一样。

不过感受更直接的是，很多企业都开始提前布局数字化营销能力，与转化「提前和解」，而非后续在业务压迫之下匆忙排兵布阵与转化打硬仗。

解题能力之一：Software

作为回应，今年3月份，保利威提出了企业服务「4S」模型，也即：Sales（销售）、Solution（解决方案）、Service（服务）、Success（客户成功），怎么理解？从销售产品开始一直到企业成功达成目标，保利威会提供全链路视频直播运营服务，协助企业完成数字化能力升级，赋能企业数字化营销转型，用视频SaaS激活企业私域价值。

有人质疑，嘴上说说当然容易，能不能做出来...

前文也提到过，保利威提供的不只是简单的SaaS！他们拥有aPaaS构建的能力底层，企业可以通过低代码或零代码的方式快速打造出贴合自身的产品和服务，并且，在这种能力底层之下，数据与业务是打通的，不存在孤岛效应。

而借助过往服务过22万个客户的经验，保利威也打造了多个行业、多种应用场景，随时可以为企业输出贴合的解决方案，落实到真实场景中。最后，是基于数据司南的数据能力，以数据驱动/反哺企业营销。